PARTE 1. LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA. TÉCNICAS DE GESTIÓN Y ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL, MARKETING Y RRHH

TEMA 1. EMPRESA, ORGANIZACIÓN Y LIDERAZGO

1. Las PYMES como organizaciones
2. Liderazgo
3. Un nuevo talante en la Dirección

TEMA 2. EL PLAN DE EMPRESA I. LA ELABORACIÓN DE UN ESTUDIO DE MERCADO

1. Introducción
2. Utilidad del Plan de Empresa
3. La introducción del Plan de Empresa
4. Descripción del negocio. Productos o servicios
5. Estudio de mercado

TEMA 3. EL PLAN DE EMPRESA II. PLANIFICACIÓN EMPRESARIAL EN LA ÁREAS DE GESTIÓN COMERCIAL, MARKETING Y PRODUCCIÓN

1. Plan de Marketing
2. Plan de Producción

TEMA 4. EL PLAN DE EMPRESA III. PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN DE INFRAESTRUCTURA, RR.HH RECURSOS FINANCIEROS

1. Infraestructura
2. Recursos Humanos
3. Plan Financiero
4. Valoración del Riesgo. Valoración del proyecto
5. Estructura legal. Forma jurídica

PARTE 2. DEPENDIENTE DE COMERCIO

TEMA 1. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN

1. El proceso de comunicación
2. Elementos de la comunicación
3. Dificultades de la comunicación
4. Estructura del mensaje
5. Niveles de la comunicación comercial
6. Estrategias para mejorar la comunicación
7. La comunicación comercial y publicitaria

TEMA 2. HABILIDADES SOCIALES Y COMUNICACIÓN NO VERBAL

1. ¿Qué son las habilidades sociales?
2. Escucha activa
3. ¿Qué es la comunicación no verbal?
4. Componentes de la comunicación no verbal

TEMA 3. COMPORTAMIENTO DE VENTA

1. El vendedor
2. Tipos de vendedores
3. Características del buen vendedor
4. Cómo tener éxito en las ventas
5. Actividades del vendedor
6. Nociones de Psicología aplicada a la venta.

TEMA 4. COMPORTAMIENTO DE COMPRA

1. Consumidor
2. Comportamiento del consumidor
3. Necesidades del consumidor
4. Tipos de consumidores
5. Análisis del comportamiento del consumidor
6. Factores de influencia en la conducta del consumidor
7. Modelos del comportamiento del consumidor

TEMA 5. TÉCNICAS DE VENTA

1. Introducción
2. Tipos de ventas aplicadas al dependiente de comercio
3. Técnicas de venta
4. Metodología que debe seguir el vendedor
5. Cómo captar la atención
6. Argumentación
7. Contra objeciones
8. Demostración
9. Negociación
10. Cierre de la venta

TEMA 6. GESTIÓN DE STOCKS

1. Los inventarios
2. Métodos de gestión de inventarios
3. Métodos de gestión de stocks
4. Modelos de gestión de stocks

TEMA 7. ORGANIZACIÓN DEL PUNTO DE VENTA

1. Merchandising
2. Condiciones ambientales
3. Captación de clientes
4. Diseño interior
5. Situación de las secciones
6. Zonas y puntos de venta fríos y calientes
7. Animación

TEMA 8. TRATAMIENTO DE QUEJAS, DUDAS, RECLAMACIONES Y OBJECIONES

1. Introducción
2. ¿Por qué surgen las reclamaciones?
3. Directrices en el tratamiento de quejas y objeciones
4. ¿Qué hacer ante el cliente?
5. ¿Qué no hacer ante el cliente?
6. Actitud ante las quejas y las reclamaciones
7. Tratamiento de dudas y objeciones

TEMA 9. SEGURIDAD E HIGIENE

1. Seguridad
2. Primeros auxilios
3. Higiene y calidad en el ambiente
4. Métodos de conservación y manipulación de productos
5. Normativa de seguridad e higiene

PARTE 3. GESTIÓN DEL STOCK Y CONTROL DEL ALMACÉN

MÓDULO 1. CONTROL DE ALMACÉN.

TEMA 1. ¿QUÉ ES UN ALMACÉN?.

1. El almacén.
2. Actividades de almacenamiento.
3. Planificación de los almacenamientos.

TEMA 2. LA LOGÍSTICA.

1. El origen.
2. Definición.
3. Servicios logísticos a la empresa.
4. Tipos de logísticas.
5. Just in time.
6. Clasificación de almacenes en función de la cadena logística.
7. Operaciones en el almacén.
8. Los stocks.
9. Procedimientos de almacenaje.

TEMA 3. CLASES DE ALMACENES.

1. Según la mercancía almacenada.
2. Según el sistema logístico.
3. Según su régimen jurídico.
4. Según su estructura.
5. Según el grado de automatización.

TEMA 4. DISEÑO FÍSICO DEL ALMACÉN.

1. La ubicación.
2. Las zonas internas.
3. El lay-out.

TEMA 5. LOS RECURSOS HUMANOS DEL ALMACÉN.

1. La seguridad y la prevención en el almacén.

MÓDULO 2. GESTIÓN DE STOCK.

TEMA 1. IDEA GLOBAL Y PRESENTACIÓN.

TEMA 2. COSTOS DE INVENTARIOS.

1. Costos de almacenamiento.
2. Costos de lanzamiento de pedido.
3. Costos de adquisición.
4. Costos de ruptura de stock.

TEMA 3. PLANIFICACIÓN DEL REAPROVISIONAMIENTO.

1. Modelo de gestión:”Just in time”.
2. Modelos de gestión de inventarios.
3. Nivel de servicio y stock de seguridad.
4. Tamaño optimo de pedidos.
5. Reaprovisionamiento continua: el punto de pedidos.
6. Reaprovisionamiento periódico.

TEMA 4. CONTROL DE INVENTARIOS.

1. Medida de los stocks.
2. Clasificación de los materiales.
3. Recuento de stocks.

TEMA 5. GESTIÓN INTEGRADA DE INVENTARIOS.

1. Reaprovisionamiento con demanda programada.
2. Técnicas de DRP: métodos de Brown y Martín.
3. Aplicación de las técnicas “DRP”.

TEMA 6. SIMULACIÓN DINÁMICA DE ESTRATEGIAS DE REAPROVISIONAMIENTO.

1. Simulación dinámica de sistemas.
2. Características de los procesos reales.
3. Elementos de un sistema dinámico.
4. Simbología.
5. Software de simulación de dinámica de sistemas.
6. Aplicación de las técnicas de simulación.
7. ANEXO. LA SEGURIDAD Y LA PREVENCIÓN EN EL ALMACÉN.

PARTE 4. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

TEMA 1. CONCEPTOS BÁSICOS

1. Reflexión sobre la comunicación
2. Cliente/Consumidor
3. Queja/Objeción
4. Reclamación
5. Tarea profesional
6. Concepto de calidad
7. Criterios de calidad
8. Concepto de excelencia
9. El equipo y la imagen corporativa
10. La sinergia grupal

TEMA 2. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE

1. Servicio al cliente
2. Asistencia al cliente
3. Información y formación del cliente
4. Satisfacción del cliente
5. Formas de hacer el seguimiento
6. Derechos del cliente-consumidor

TEMA 3. LEALTAD AL CLIENTE

1. Marketing Relacional
2. El enfoque del marketing
3. Marketing Relacional (CRM)
4. Concepto de fidelidad
5. El cliente actual
6. Orientación hacia el mercado VS Orientación hacia el producto
7. Concepto de lealtad

TEMA 4. CAUSAS Y CONSECUENCIAS DE LA LEALTAD

1. Causas de la lealtad
2. La percepción del cliente
3. El factor producto
4. La marca
5. El factor precio
6. Canal de distribución
7. La promoción
8. Consecuencias de la lealtad

TEMA 5. GESTIÓN DE LA LEALTAD

1. Introducción
2. Diferenciación empresarial
3. Pilares de la empresa
4. Fidelización del cliente interno
5. Fidelización de los inversores
6. La escalera de la lealtad
7. Ofrecimiento de valor al cliente

TEMA 6. EL CLIENTE FIEL

1. Concepto de cliente
2. ¿El cliente siempre tiene la razón?
3. El proceso de compra
4. ¿A quién fidelizar?
5. Ventajas de la fidelidad para el cliente
6. Clases de fidelidad del cliente

TEMA 7. EL CLIENTE; LA BASE DE LA FIDELIZACIÓN

1. Introducción
2. Principales causas de la insatisfacción del cliente
3. El decálogo del cliente
4. La excelencia en la atención al cliente
5. La calidad del servicio al cliente

TEMA 8. FIDELIZACIÓN Y RETENCIÓN

1. Consideraciones previas
2. Cuestiones prácticas de negociación
3. Estrategias para cerrar la venta
4. Cómo ofrecer un excelente servicio postventa
5. Programas de fidelización
6. Diseño del programa de fidelización
7. Medición de los programas de fidelización