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Postgrado en Ventas + Titulación Universitaria en Merchandising y Animación en el Punto de Venta

Postgrado en Ventas + Titulación Universitaria en Merchandising y Animación
  • Duración total: 530 horas
  • Horas teleformación: 210 horas
  • 4 ECTS
  • 600€
  • Online
  • Hasta 100% bonificable
Entidad
Universidad Rey Juan Carlos
PROGRAMA EN PDF

Para acceder a la Formación Programada será necesario cumplimentar dos documentos a los que deberás adjuntar una fotocopia de tu DNI y de la cabecera de la última nómina

  1. FICHA DE MATRICULACIÓN
  2. Cumplimentada con tus datos personales y el curso que deseas realizar, que deberá guardar relación con tu puesto de trabajo y/o la actividad de tu empresa

  3. ADHESIÓN AL CONTRATO DE ENCOMIENDA DE ORGANIZACIÓN DE LA FORMACIÓN
  4. Cumplimentada con los datos de su empresa y firmado y sellado por el responsable de formación, Recursos Humanos o el gerente de su empresa

  5. FOTOCOPIA DE TU DNI
  6. Copia de ambas caras de tu documento

  7. CABECERA DE TU ÚLTIMA NÓMINA
  • PRESENTACIÓN
  • TEMARIO
  • METODOLOGÍA
  • Justificación / Resumen
  • Este curso en Ventas le ofrece una formación especializada en la materia. La responsabilidad de llevar una buena comunicación, garantizando ser entendidos y comprendiendo lo que lo los demás pretenden transmitir es crucial, ya que no es raro encontraros errores por falta de compresión o comunicación. Por ello tanto a nivel personal como profesional es tan importante transmitir una idea de forma concisa y por diferentes medios, así como saber plantearse objetivos para alcanzarlos, llevar a cabo una conversación se compone de diferentes metas, y procesos a tener en cuenta para alcanzar la máxima compresión. Con este curso se aprende a llevar a cabo ese aprendizaje en cuanto a la venta, conociendo los tipos y motivos de las compras, la gestión comercial, las técnicas de venta, los documentos y herramientas básica en la compra-venta y la importancia del servicio postventa.

  • Requisitos de acceso
  • Esta formación pertenece al programa de Formación Continua de INESEM. Esta formación se tramita con cargo a un crédito que tienen asignado las empresas privadas españolas para la formación de sus empleados sin que les suponga un coste.

    Para tramitar dicha formación es preciso cumplir los siguientes requisitos:

    • Estar trabajando para una empresa privada
    • Encontrarse cotizando en Régimen General de la Seguridad Social
    • Solicitar un curso que esté relacionado con el puesto de trabajo o con la actividad empresarial
    • Que la empresa autorice la formación
    • Que la empresa disponga de suficiente crédito formativo para cubrir el coste del curso
  • Titulación
  • Titulación de Formación Continua Bonificada expedida por el Instituto Europeo de Estudios Empresariales (INESEM). Doble Titulación: - Titulación de Postgrado en Ventas con 420 horas expedida y Avalada por el Instituto Europeo de Estudios Empresariales - Titulación Propia Universitaria en Merchandising y Animación en el Punto de Venta con 4 Créditos Universitarios ECTS

PARTE 1. DIRECCIÓN Y ESTRATEGIAS DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL

UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARCO ECONÓMICO DEL COMERCIO Y LA INTERMEDIACIÓN COMERCIAL
  1. El sector del comercio y la intermediación comercial.
  2. El sistema de distribución comercial en la economía:
  3. Fuentes de información comercial.
  4. El comercio electrónico.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. OPORTUNIDADES Y PUESTA EN MARCHA DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN
  1. El entorno de la actividad.
  2. Análisis de mercado.
  3. Oportunidades de negocio.
  4. Formulación del plan de negocio.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. MARCO JURÍDICO Y CONTRATACIÓN EN EL COMERCIO E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL.
  1. Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico.
  2. Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia.
  3. El contrato de agencia comercial.
  4. El código deontológico del agente comercial.
  5. Otros contratos de intermediación.
  6. Tramites administrativos previos para ejercer la actividad.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. DIRECCIÓN COMERCIAL Y LOGÍSTICA COMERCIAL.
  1. Planificación y estrategias comerciales.
  2. Promoción de ventas.
  3. La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios.
  4. Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales.
  5. Redes al servicio de la actividad comercial.

PARTE 2. GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES

UNIDAD DIDÁCTICA 1. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.
  1. Definición y conceptos clave.
  2. Establecimiento de los objetivos de venta
  3. Predicción de los objetivos ventas.
  4. El sistema de dirección por objetivos
UNIDAD DIDÁCTICA 2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES
  1. El reclutamiento del vendedor.
  2. El proceso de selección de vendedores.
  3. Sistemas de retribución de vendedores.
  4. La acogida del vendedor en la empresa.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS
  1. Dinamización y dirección de equipos comerciales.
  2. Estilos de mando y liderazgo.
  3. Las funciones de un líder.
  4. La Motivación y reanimación del equipo comercial.
  5. El líder como mentor.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL
  1. Evaluación del desempeño comercial:
  2. Las variables de control.
  3. Los parámetros de control.
  4. Los instrumentos de control.
  5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
  6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
UNIDAD DIDÁCTICA 5. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
  1. Necesidad de la formación del equipo.
  2. Modalidades de la formación,
  3. La formación inicial del vendedor.
  4. La formación permanente del equipo de ventas.
UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL.
  1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
  2. Identificación del conflicto.
  3. La resolución del conflicto.

PARTE 3. ORGANIZACIÓN DE PROCESOS DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL
  1. Fórmulas y formatos comerciales.
  2. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
  3. Estructura y proceso comercial en la empresa.
  4. Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
  5. Derechos del consumidor.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL
  1. El vendedor profesional.
  2. Organización del trabajo del vendedor profesional.
  3. Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
  1. Documentos comerciales.
  2. Documentos propios de la compraventa.
  3. Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
  4. Elaboración de la documentación.
  5. Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. CÁLCULO Y APLICACIONES PROPIAS DE LA VENTA
  1. Operativa básica de cálculo aplicado a la venta.
  2. Cálculo de PVP (Precio de venta al público).
  3. Estimación de costes de la actividad comercial.
  4. Fiscalidad.
  5. Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
  6. Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
  7. Cálculo de comisiones comerciales.
  8. Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
  9. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
  10. Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta.

PARTE 4. TÉCNICAS DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROCESOS DE VENTA
  1. Tipos de venta.
  2. Fases del proceso de venta.
  3. Preparación de la venta.
  4. Aproximación al cliente.
  5. Análisis del producto/servicio.
  6. Características del producto según el CVP (Ciclo del vida de producto)
  7. El argumentario de ventas.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA
  1. Presentación y demostración del producto/servicio.
  2. Demostraciones ante un gran número de clientes.
  3. Argumentación comercial.
  4. Técnicas para la refutación de objeciones.
  5. Técnicas de persuasión a la compra.
  6. Ventas cruzadas.
  7. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
  8. Técnicas de comunicación no presenciales.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
  1. La confianza y las relaciones comerciales:
  2. Estrategias de fidelización.
  3. Externalización de las relaciones con clientes. telemarketing.
  4. Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
UNIDAD DIDÁCTICA 4. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE LA VENTA.
  1. Conflictos y reclamaciones en la venta.
  2. Gestión de quejas y reclamaciones.
  3. Resolución de reclamaciones.
UNIDAD FORMATIVA 3. UF0032 VENTA ONLINE
UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTERNET COMO CANAL DE VENTA
  1. Las relaciones comerciales a través de Internet.
  2. Utilidades de los sistemas online.
  3. Modelos de comercio a través de Internet.
  4. Servidores online.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB
  1. El internauta como cliente potencial y real.
  2. Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
  3. Tiendas virtuales.
  4. Medios de pago en Internet.
  5. Conflictos y reclamaciones de clientes.
  6. Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.

PARTE 5. MERCHANDISING Y ANIMACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO
  1. Concepto de mercado
  2. Definiciones y conceptos relacionados
  3. División del mercado
UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL CONSUMIDOR
  1. El consumidor y sus necesidades
  2. La psicología del mercado
  3. La psicología del consumidor
  4. Necesidades
  5. Motivaciones
  6. Tipos de consumidores
  7. Análisis del comportamiento del consumidor
  8. Factores de influencia en la conducta del consumidor
  9. Modelos del comportamiento del consumidor
UNIDAD DIDÁCTICA 3. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE
  1. Servicio al cliente
  2. Asistencia al cliente
  3. Información y formación del cliente
  4. Satisfacción del cliente
  5. Formas de hacer el seguimiento
  6. Derechos del cliente-consumidor
  7. Tratamiento de reclamaciones
  8. Tratamiento de dudas y objeciones
UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL PROCESO DE COMPRA
  1. Proceso de decisión del comprador
  2. Roles en el proceso de compra
  3. Complejidad en el proceso de compra
  4. Tipos de compra
  5. Variables que influyen en el proceso de compra
UNIDAD DIDÁCTICA 5. VENTAS
  1. Introducción
  2. Teorías de las ventas
  3. Tipos de ventas
  4. Técnicas de ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA
  1. El vendedor
  2. Tipos de vendedores
  3. Características del buen vendedor
  4. Cómo tener éxito en las ventas
  5. Actividades del vendedor
  6. Nociones de psicología aplicada a la venta
  7. Consejos prácticos para mejorar la comunicación
  8. Actitud y comunicación no verbal
UNIDAD DIDÁCTICA 7. ANIMACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA.
  1. Merchandising
  2. Condiciones ambientales
  3. Captación de clientes
  4. Diseño interior
  5. Situación de las secciones
  6. Animación
  7. Mobiliario
  8. La Circulación de los Clientes
  9. Distribución de las secciones
  10. La cartelería y señalización
UNIDAD DIDÁCTICA 8. EXTERIOR DEL PUNTO DE VENTA
  1. Introducción
  2. La identidad, logo y rótulo
  3. Entrada al establecimiento
  4. Acciones para tener un comercio actual
  5. ¿Dónde establezco el punto de venta?
  6. ¿Por qué es importante la imagen exterior de mi punto de venta?
  7. El escaparate
UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL LINEAL
  1. Optimización de líneas
  2. Reparto del lineal
  3. La implantación del lineal
  4. Los diferentes niveles del lineal
  5. Presentación de los productos del lineal
UNIDAD DIDÁCTICA 10. ASPECTOS GENERALES SOBRE MERCHANDISING
  1. Concepto de merchandising
  2. Tipos de merchandising
  3. Análisis de la promoción en el punto de venta
  4. Objetivos del merchandising promocional
  5. Tipos de promociones en el punto de venta
  6. Tipos de periodos para promocionar el establecimiento
  7. Actitudes para un buen funcionamiento de su negocio
UNIDAD DIDÁCTICA 11. PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTA (PLV)
  1. ¿Cómo gestionar eficazmente el área expositiva?
  2. Técnicas de animación
  3. La publicidad en el lugar de venta (PLV)
  4. Objetivos de la publicidad
  5. El mensaje publicitario
  6. Elementos de venta visual

Una vez finalizado el proceso de matriculación, el alumno empieza su andadura en INESEM Formación Continua a través de nuestro Campus Virtual.

La metodología INESEM Business School, ha sido diseñada para acercar el aula al alumno dentro de la formación online. De esta forma es tan importante trabajar de forma activa en la plataforma, como necesario el trabajo autónomo de este. El alumno cuenta con una completa acción formativa que incluye además del contenido teórico, objetivos, mapas conceptuales, recuerdas, autoevaluaciones, bibliografía, exámenes, actividades prácticas y recursos en forma de documentos descargables, vídeos, material complementario, normativas, páginas web, etc.

A esta actividad en la plataforma hay que añadir el tiempo asociado a la formación dedicado a horas de estudio. Estos son unos completos libros de acceso ininterrumpido a lo largo de la trayectoria profesional de la persona, no solamente durante la formación. Según nuestra experiencia, gran parte del alumnado prefiere trabajar con ellos de manera alterna con la plataforma, si bien la realización de autoevaluaciones de cada unidad didáctica y evaluación de módulo, solamente se encuentra disponible de forma telemática.

El alumno deberá avanzar a lo largo de las unidades didácticas que constituyen el itinerario formativo, así como realizar las actividades y autoevaluaciones correspondientes. Al final del itinerario encontrará un examen final o exámenes. A fecha fin de la acción formativa el alumno deberá haber visitado al menos el 100 % de los contenidos, haber realizado al menos el 75 % de las actividades de autoevaluación, haber realizado al menos el 75 % de los exámenes propuestos y los tiempos de conexión alcanzados deberán sumar en torno al 75 % de las horas de la teleformación de su acción formativa. Dicho progreso se contabilizará a través de la plataforma virtual y puede ser consultado en cualquier momento.

La titulación será remitida al alumno por correo postal una vez se haya comprobado que ha completado el proceso de aprendizaje satisfactoriamente.

Por último, el alumno contará en todo momento con:

CLAUSTRO DOCENTE

Ofrecerá un minucioso seguimiento al alumno, resolviendo sus dudas e incluso planteando material adicional para su aprendizaje profesional.

COMUNIDAD

En la que todos los alumos de INESEM podrán debatir y compartir su conocimiento.

MATERIAL ADICIONAL

De libre acceso en el que completar el proceso formativo y ampliar los conocimientos de cada área concreta. Podrá encontrarlo en Revista Digital, INESEM y MasterClass INESEM, puntos de encuentro entre profesionales que comparten sus conocimientos.

Opiniones de los alumnos

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