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Experto en Técnicas de Venta y Administración Comercial (Online)

Marketing, Protocolo, Publicidad y Comunicación

Pre-inscripción Formación 100% bonificable

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Duración: 180 horas

Modalidad: Online

Precio: 100% Bonificable

Prerrequisitos: Ser trabajador contratado en el régimen general y enviar la documentación de matrícula (no válido para autónomos y funcionarios).

Títulación: Titulación de Formación Continua Bonificada expedida por el Instituto Europeo de Estudios Empresariales.



Justificación / Resumen: Formación para la mejorar de las estrategias de venta y la gestión de un comercio, consiguiendo la satisfacción de los clientes, y para aprender cómo administrar un comercio desde en el ámbito profesional.



Objetivos: Aportar al alumno de un modo rápido y sencillo las aptitudes propias de un buen vendedor: detectar las motivaciones de compra del cliente y persuadirle de que el producto que le ofrece satisfará sus aspiraciones.

Para qué te prepara: Al finalizar el curso el alumno será capaz de llevar a cabo la Gestión Administrativa de la comercialización de productos y/o servicios.

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Metodología:

Entre el material entregado en este curso se adjunta un documento llamado Guía del Alumno dónde aparece un horario de tutorías telefónicas y una dirección de e-mail dónde podrá enviar sus consultas, dudas y ejercicios. También se adjunta en CDROM una guía de ayuda para utilizar el campus online.

La metodología a seguir es ir avanzando a lo largo del itinerario de aprendizaje online, que cuenta con una serie de temas y ejercicios. Para su evaluación, el alumno/a deberá completar todos los ejercicios propuestos en el curso. La titulación será remitida al alumno/a por correo una vez se haya comprobado que ha completado el itinerario de aprendizaje satisfactoriamente.

Materiales didácticos:

  • Maletín porta documentos.
  • CDROM: Manual del Alumno de la Plataforma de E-Learning
  • Paquete SCORM: Experto en Técnicas de Venta y Administración Comercial
  • Subcarpeta portafolios.
  • Dossier completo Oferta Formativa.
  • Carta de presentación.
  • Guía del alumno.
  • Sobre a franquear en destino.
  • Bolígrafos.

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TEMA 1. TEORÍAS DE LA VENTA.

  1. Introducción.
  2. Teorías de la venta.
  3. Anexo I. Aspectos Fundamentales de la Venta

TEMA 2. EL/LA VENDEDOR/A.

  1. ¿Quien es el/la vendedor/a?.
  2. Clases de vendedores/as.
  3. Anexo II. El rol del Vendedor

TEMA 3. ACTIVIDADES DEL VENDEDOR/A.

  1. Anexo III. La Motivación del Vendedor

TEMA 4. CARACTERÍSTICAS DEL BUEN VENDEDOR/A.

  1. Los conocimientos del vendedor/a.
  2. La persona con capacidad de persuasión.
  3. Anexo IV. Las Características del Vendedor.

TEMA 5. EL SERVICIO AL CLIENTE/A.

  1. Introducción.
  2. La satisfacción del cliente/a.
  3. Formas de hacer el seguimiento.
  4. El servicio postventa.

TEMA 6. ASISTENCIA AL CLIENTE/A.

  1. Información y formación al cliente/a.
  2. Tratamiento de las reclamaciones.

TEMA 7. COMO CONSEGUIR LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE/A.

  1. Tratamiento de dudas y objeciones.
  2. Reclamaciones.
  3. Cara a cara o por teléfono.

TEMA 8. TIPOS DE VENTAS.

  1. Venta directa.
  2. Venta a distancia.
  3. Venta multinivel.
  4. Venta personal.
  5. Venta sin tienda.

TEMA 9. LA PLATAFORMA COMERCIAL.

  1. El/la cliente/a actual.
  2. El/la cliente/a potencial.

TEMA 10. LA ENTREVISTA DE VENTAS. PLAN DE ACCIÓN.

  1. Prospección.
  2. Concertación de la visita.
  3. Claves para que la llamada resulte satisfactoria.
  4. Ejecución física de la carta.
  5. Como debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones.
  6. La despedida.
  7. Anexo V. La Entrevista de Ventas

TEMA 11. OTROS TIPOS DE VENTAS.

  1. Venta a grupos.
  2. Venta por correspondencia.
  3. Venta telefónica.
  4. Venta por televisión.
  5. Venta por Internet.

TEMA 12. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA.

  1. Introducción.
  2. Reconocimiento del problema.
  3. Tipos de decisiones.
  4. Búsqueda de información.
  5. Los costes del proceso de búsqueda.
  6. La elección del establecimiento.
  7. La elección de la marca.
  8. Compras racionales e irracionales.
  9. Las compras impulsivas.
  10. Evaluación de la postcompra.

TEMA 13. INFLUENCIAS EN EL PROCESO DE COMPRA.

  1. Variables que influyen en el proceso de compra.

TEMA 14. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.

  1. Criterios de segmentación.

TEMA 15. TIPOLOGÍA HUMANA.

  1. Información personal previa que se puede obtener de los/as clientes/as.
  2. Tipologías de los/as clientes/as.
  3. Clasificación sobre tipos de clientes/as.
  4. Anexo VI. Psicología del Cliente

TEMA 16. MOTIVACIONES PSICOLÓGICAS DEL CONSUMIDOR/A.

  1. Necesidades fisiológicas.
  2. Necesidades de seguridad.
  3. Necesidades sociales.
  4. Necesidades de reconocimiento/estima.
  5. Necesidades de auto-operación/auto-realización.
  6. La teoría de los factores, de Herzberg.
  7. Necesidades internas.
  8. Anexo VII. Factores Psicológicos de la Compra

TEMA 17. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL.

  1. Emisor/a.
  2. Receptor/a.
  3. Contenido.
  4. Código.
  5. Canal de transmisión.
  6. Feedback.
  7. Estrategias para mejorar la comunicación.
  8. Comunicación dentro de la empresa.
  9. Dispositivos de información.

TEMA 18. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL.

  1. Reglas para hablar bien en público.
  2. Reglas para hablar por teléfono.
  3. Comunicación no verbal.
  4. La mirada.
  5. Los gestos de la cara.
  6. Las manos.
  7. La postura.
  8. La vestimenta.
  9. La voz.
  10. La comunicación escrita.
  11. La carta comercial.

TEMA 19. TÉCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIÓN.

  1. Bases fundamentales de los procesos de negociación.
  2. Las conductas de los buenos/as negociadores/as.
  3. Estrategias y tácticas en la negociación.
  4. Fases de la negociación.
  5. El local y la situación física de los/as negociadores/a.
  6. Nivel de autoridad.
  7. Equiparar recursos y necesidades.
  8. Llegar a un acuerdo y concretar.
  9. Gestionar las tensiones.
  10. Anexo VIII. Técnicas de Cierre

TEMA 20. LOS CALL CENTERS.

TEMA 21. LA ATENCIÓN AL CLIENTE/A EN EL SIGLO XXI.

  1. Anexo IX. Atención al Cliente

TEMA 22. COMUNICACIÓN ORAL.

  1. Introducción.
  2. Defectos frecuentes por parte del/la que habla.
  3. Defectos frecuentes por parte del/la oyente.
  4. Leyes de la comunicación.
  5. Principios de la comunicación.
  6. El proceso de comunicación.
  7. Mensajes que facilitan el diálogo.
  8. La retroalimentación.
  9. Ruidos y barreras en la comunicación.
  10. Cómo superar las barreras en la comunicación.
  11. Como llevar a cabo la expresión oral en la venta.
  12. Veinte sugerencias para la comunicación oral.
  13. Anexo X. La Comunicación

TEMA 23. LA EXPRESIÓN ESCRITA EN LA VENTA.

  1. Las veinte sugerencias para la comunicación escrita.

TEMA 24. LA ESCUCHA EN LA VENTA.

  1. Como mejorar la capacidad de escuchar.
  2. Tipos de preguntas.

TEMA 25. LA COMUNICACIÓN NO VERBAL.

  1. Emitiendo señales, creando impresiones.
  2. Los principales componentes no verbales.

TEMA 26. LA ASERTIVIDAD.

  1. Tipología de personas.
  2. Anexo XII. La Asertividad