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ONLINE
485 H
180 H
5 ECTS
Entidad
Presentación
Descripción
Este curso en Liderazgo en Retail Marketing & Sales Management le ofrece una formación especializada en la materia. Si trabaja en el entorno del comercio minorista y desea aprender las técnicas y procesos de venta oportunos que le permitan tener éxito en el sector este es su momento, con el Curso en Liderazgo en Retail Marketing & Sales Management podrá adquirir los conocimientos necesarios para desempeñar esta labor de la mejor manera posible. Debido a la gran competencia que existe en el comercio minorista, es importante que los profesionales del entorno desarrollen ciertas técnicas que les ayuden a diferenciarse de la competencia y les haga obtener una ventaja competitiva frente a ella, para que así el cliente vea en el negocio una oportunidad de comprar mejor. Además con el curso en Liderazgo en Retail Marketing & Sales Management aprenderemos que el comercio electrónico se ha consolidado hoy en día como una vía muy utilizada por las empresas para ampliar su negocio y dar a conocer su marca y sus productos en la red. Por ello, es importante que todas las personas que estén relacionadas con el ámbito del marketing electrónico realicen este curso para conocer con mayor profundidad sus principales características y la forma correcta de llevarlo a cabo con seguridad y de la forma correcta.
Objetivos
- Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de empresa/entidad.
- Confeccionar los documentos básicos derivados de la actuación en la venta, aplicando la normativa vigente y de acuerdo con unos objetivos definidos.
- Realizar los cálculos derivados de operaciones de venta definidas, aplicando las fórmulas comerciales adecuadas.
- Aplicar las técnicas adecuadas a la venta de productos y servicios a través de los diferentes canales de comercialización distintos de Internet.
- Aplicar las técnicas de resolución de conflictos y reclamaciones siguiendo criterios y procedimientos establecidos.
- Aplicar procedimientos de seguimiento de clientes y de control del servicio postventa.
- Gestionar la selección y formación del personal de promoción necesario para el desarrollo de la campaña promocional, de acuerdo con las especificaciones definidas.
- Controlar la eficiencia de las acciones promocionales estableciendo medidas para optimizar la gestión de la actividad y alcanzar los objetivos previstos en el plan de marketing.
- Integrar y potenciar Internet en la estrategia comercial de la empresa
- Conocimiento de los principales aspectos legales referentes al comercio electrónico
- Asimilación de las ventajas de Internet como canal de venta
- Conocimiento acerca de cómo mantener la seguridad en las compras a través de Internet
- Desarrollo de las habilidades que permitan llevar a cabo el marketing interactivo
- Desarrollo de técnicas de confianza para los clientes a la hora de realizar pagos por Internet
- Conocimiento de las principales leyes que regulan el marketing interactivo
Para qué te prepara
Este curso en Liderazgo en Retail Marketing & Sales Management le prepara para conocer a fondo el entorno del comercio minorista en relación con las técnicas y procesos de venta que le ayudarán a desenvolverse independientemente en el sector, prestando un servicio de calidad al cliente y satisfaciendo sus necesidades. Además pretende dotar a sus alumnos de las competencias, conocimientos, habilidades y actitudes necesarias para comprender los procesos de comunicación y promoción de las empresas a través de Internet. Dentro de este ámbito, también enseña cómo llevar a cabo la compra-venta por Internet de forma correcta y segura.
A quién va dirigido
Este curso en Liderazgo en Retail Marketing & Sales Management está dirigido a profesionales del mundo de la gestión del pequeño comercio que deseen seguir adquiriendo formación sobre la materia y especializarse en los procesos y técnicas de venta. temario
- Tipos de venta
- - La venta presencial
- - La venta fría
- - La venta en establecimientos
- - La venta sin establecimiento
- - La venta no presencial
- Fases del proceso de venta
- - Aproximación al cliente, desarrollo y cierre de la venta
- - Fases de la venta no presencial
- Preparación de la venta
- - Conocimiento del producto
- - Conocimiento del cliente
- Aproximación al cliente
- - Detección de necesidades del consumidor
- - Clasificación de las necesidades de Maslow
- - Hábitos y comportamiento del consumidor
- - El proceso de decisión de compra
- - Comportamiento del vendedor y consumidor en el punto de venta
- - Observación y clasificación del cliente
- Análisis del producto/servicio
- - Tipos de productos según el punto de venta y establecimiento
- - Atributos y características de productos y servicios
- - Características del producto según el CVP (Ciclo de vida de producto)
- - Formas de presentación: envases y empaquetado
- - Condiciones de utilización
- - Precio. Comparaciones
- - Marca
- - Publicidad
- El argumentario de ventas
- - Información del producto al profesional de la venta
- - El argumentario del fabricante
- - Selección de argumentos de venta
- Estructura del entorno comercial
- - Sector comercio
- - Comercialización en otros sectores
- - Agentes
- - Relaciones entre los agentes
- Representación comercial
- Distribución comercial
- Franquicias
- Asociacionismo
- Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial
- Fuentes de información y actualización comercial
- Estructura y proceso comercial en la empresa
- Posicionamiento del producto, servicio y los establecimientos comerciales
- Normativa general sobre comercio
- - Ley de Ordenación del Comercio Minorista
- - Ventas especiales
- - Normativa local en el comercio minorista
- Devoluciones
- Garantía
- Documentos comerciales
- - Documentación de los clientes
- - Documentación de los productos y servicios
- - Documentos de pago
- Documentos propios de la compraventa
- - Orden de pedido
- - Factura
- - Recibo
- - Justificantes de pago
- Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial
- Elaboración de la documentación
- - Elementos y estructura de la documentación comercial
- - Orden y archivo de la documentación comercial
- Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial
- Operativa básica de cálculo aplicado a la venta
- - Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones
- - Tasas, porcentajes
- Cálculo de PVP (precio de venta al público)
- - Concepto
- - Precio mínimo de venta
- - Precio competitivo
- Estimación de costes de la actividad comercial
- - Costes de fabricación y costes comerciales
- - Costes de visitas y contacto
- - Promociones comerciales y animación
- Fiscalidad
- - IVA
- - Impuestos especiales
- Cálculo de descuentos y recargos comerciales
- Cálculo de rentabilidad y margen comercial
- Cálculo de comisiones comerciales
- Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses
- Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes
- - Control y seguimiento de costes márgenes y precios
- Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta
- - Funciones de cálculo del TPV (Terminal Punto de venta)
- - Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión de la información comercial
- - Utilización de otras aplicaciones para la venta
- El vendedor profesional
- - Tipos de vendedor
- - Tipos de vendedor en el plano jurídico
- - Habilidades, aptitudes y actitudes personales
- - Formación de base y perfeccionamiento del vendedor
- - Autoevaluación, control y personalidad
- - Carrera profesional e incentivos profesionales
- Organización del trabajo del vendedor profesional
- - Planificación del trabajo
- - Gestión de tiempos y rutas
- - La visita comercial
- - Captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada
- - Gestión de la cartera de clientes
- - Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM Customer Relationship Management)
- - Planning de visitas
- Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
- Presentación y demostración del producto/servicio
- - Concepto
- - Tipos de presentación de productos
- - Diferencias entre productos y servicios
- Demostraciones ante un gran número de clientes
- - Diferencias entre presentaciones a un pequeño y gran número de interlocutores
- - Criterios a considerar en el diseño de las presentaciones
- - Aplicaciones de presentación
- Argumentación comercial
- - Tipos y formas de argumentos
- - Tipos y forma de objeciones
- Técnicas para la refutación de objeciones
- Técnicas de persuasión a la compra
- Ventas cruzadas
- - Ventas adicionales
- - Ventas sustitutivas
- Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
- - Aptitudes del comunicador efectivo
- - Barreras y dificultades de la comunicación comercial presencial
- - La comunicación no verbal
- - Técnicas para la comunicación no verbal a través del cuerpo
- Técnicas de comunicación no presenciales
- - Recursos y medios de comunicación no presencial
- - Barreras en la comunicación no presencial
- - La sonrisa telefónica
- - La comunicación comercial escrita
- Comunicación comercial
- - Publicidad y promoción
- - Políticas de Marketing directo
- Planificación de actividades promocionales según el público objetivo
- La promoción del fabricante y del establecimiento
- - Diferencias
- - Relaciones beneficiosas
- Formas de promoción dirigidas al consumidor
- - Información
- - Venta
- - Lanzamiento
- - Notoriedad
- Selección de acciones
- - Temporadas y ventas estacionales
- - Degustaciones y demostraciones en el punto de venta
- Animación de puntos calientes y fríos en el establecimiento comercial
- - Tipos de animación y clientes del punto de venta
- - Áreas de bases: expositores, góndolas, vitrinas isletas
- - Indicadores visuales productos ganchos, decoración
- - Centros de atención e información en el punto de venta
- Utilización de aplicaciones informáticas de gestión de proyectos/tareas
- Definición y alcance del merchandising
- Tipos de elementos de publicidad en el punto de venta
- - Stoppers
- - Pancartas
- - Adhesivos
- - Displays
- - Stands
- - Móviles
- - Banderola
- - Carteles, entre otros
- Técnicas de rotulación y serigrafía
- - Tipos de letras
- - Forma y color para folletos
- - Cartelística en el punto de venta
- Mensajes promocionales
- - Mensaje publicitario-producto
- - Mecanismos de influencia: reflexión y persuasión
- - Reglamentación de la publicidad y promoción en el punto de venta
- Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios
- Criterios de control de las acciones promocionales
- Cálculo de índices y ratios económico-financieros
- - Rotación en el lineal
- - Margen bruto
- - Tasa de marca
- - Ratios de rotación
- - Rentabilidad bruta
- Análisis de resultados
- - Ratios de control de eficacia de las acciones promocionales
- Aplicación de medidas correctoras en el punto de venta
- Utilización de hojas de cálculo informático para la organización y control del trabajo
- Internet como canal de información y comunicación de la empresa/establecimiento
- Herramientas de promoción online, sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales
- Páginas web comerciales e informacionales
- Elementos de la tienda y/o espacio virtual
- Elementos de la promoción online
- La confianza y las relaciones comerciales
- - Fidelización de clientes
- - Relaciones con el cliente y calidad del servicio: clientes prescriptores
- - Servicios post-venta
- Estrategias de fidelización
- - Marketing relacional
- - Tarjetas de puntos
- - Promociones
- Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing
- Establecimiento de las características de cada módulo de la gestión de relaciones con el cliente (CRM)
- Conflictos y reclamaciones en la venta
- - Tipología: quejas y reclamaciones
- - Diferencias y consecuencias
- Gestión de quejas y reclamaciones
- - Normativa de protección al consumidor
- - Derechos de los consumidores
- - Documentación y pruebas
- - Las hojas de reclamaciones
- - Tramitación: procedimiento y consecuencias de las reclamaciones
- - OMIC: Oficinas municipales de información al consumidor
- Resolución de reclamaciones
- - Respuestas y usos habituales en el sector comercial
- - Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento
- - Juntas arbitrales de consumo
- Concepto de mercado
- Cliente/Consumidor
- Marketing
- La marca
- Concepto de calidad
- Concepto de excelencia
- Concepto de Merchandising
- Tipos de Merchandising
- Análisis de la promoción en el punto de venta
- Tipos de promociones en el punto de venta
- Tipos de periodos para animar el establecimiento
- Actitudes para un buen funcionamiento de su negocio
- ¿Qué es el interiorismo?
- La decoración en la historia
- Aspectos teóricos
- Percepciones del diseño
- Principales estilos decorativos
- La importancia de la luz
- El equilibrio del color
- Introducción
- Tipos de mobiliario
- Utilería
- Elementos decorativos
- Circulación en el establecimiento
- Implantación por secciones y por familias de productos
- Normativa de seguridad e higiene aplicada a la sala de ventas
- Comparación de distintos puntos de venta observando la distribución del espacio
- Definición e implantación
- Criterios organizativos
- Cálculo de la rentabilidad del lineal
- Contenidos prácticos: Comparación de distintos lineales
- Montaje de stand
- Diseño y distribución del espacio
- Presentación del producto
- Publicidad, soportes publicitarios
- Clasificación del stand
- Factores para planificar la asistencia en la feria
- Introducción
- Introducción histórica del escaparate
- Funciones y objetivos de un escaparate
- Tipos de escaparates
- El escaparate como elemento comunicador
- Requisitos de un buen escaparate
- Factores que intervienen
- ¿Qué es un escaparatista?
- Técnicas de composición en el escaparatismo
- La identidad, logo y rótulo
- Acciones para tener un establecimiento actual
- La fachada
- Comercios
- Oficina
- El proyecto de interiorismo
- El proyecto de decoración
- Cómo realizar una buena toma de datos
- Razones por las que contratar a un interiorista
- El Comercio Electrónico como instrumento para crear valor
- Marketing electrónico y Comercio Electrónico. Diferencias entre los términos
- El Comercio Electrónico: Origen y antecedentes
- Internet y sus ventajas en la estrategia de Marketing
- El Comercio Electrónico en datos: Informes
- Ejercicios complementarios: Aproximación al Comercio Electrónico
- Modelos de Negocio Online: Contextualización
- Modelos de negocio online según los participantes en las transacciones comerciales electrónicas: B2B, B2C, C2C y otras
- Tipos de Negocio Online según Hoffman, Novak y Chatterjee: Tiendas electrónicas, presencia en internet, sitios web de contenido, email, agentes de búsqueda y control del tráfico
- Modelos de negocio basados en internet según Michael Rappa: BroKers, Publicidad, Infomediarios, mayoristas y detallistas, canal directo del fabricante, afiliación, Comunidad, suscripción y bajo demanda
- Basados en las redes inter-organizacionales: Informativo, Transaccional y Operacional
- Otros modelos de negocio: subastas online, plataformas de colaboración, Comunidades virtuales y mercado de productos usados
- Ejercicios complementarios: Planificación para generar ingresos
- Fases del proceso de compra: información, argumentación, producto y dinero, e Información y soporte al consumidor
- Carro de la compra: medidas para favorecer el proceso de compra
- Cadena de valor en comercio electrónico: Mejoras
- Beneficios de Internet y del Comercio Electrónico desde el punto de vista del consumidor y de la empresa
- Ejercicios complementarios: Proceso de Compra en Comercio Electrónico
- La inmediatez en el intercambio de productos: Intercambio de productos y/o servicios a través de Internet
- Factores que influyen en la experiencia web para que se produzca el intercambio de productos y/o servicios: usabilidad, interactividad, confianza, estética web y marketing mix
- Criterios empresariales para la fijación de precios en internet
- Atención al cliente antes y después de la venta en el intercambio de productos vía internet
- Ejercicios complementarios: Intercambio de productos online
- Comunicación transversal entre empresa y consumidor: Internet como canal de comunicación
- Herramientas en Comunicación: Publicidad, Promoción, Marketing directo, Relaciones públicas y Fuerza de Ventas
- Venta en internet: conseguir la venta y fidelización
- Proceso de planificación publicitaria: La campaña publicitaria
- Campañas online: SEM, SEO, promoción de ventas online, marketing directo online y redes sociales
- Ejercicios complementarios: Internet como canal de comunicación en Comercio Electrónico
- Introducción: ¿Captar al cliente o fidelizar al cliente?
- Proceso de fidelización: claves
- Fidelización en comercio electrónico: ventajas
- Mantenimiento de cartera de clientes
- Acciones a tener en cuenta para llevar a cabo la fidelización: fórmula IDIP
- Estrategias en fidelización: Cross Selling, Up Selling y Diversificación a otros sectores
- Nivel de fidelización de los clientes
- Ejercicios complementarios: Fidelización de clientes en el Comercio Electrónico
- Medios de pago en las transacciones electrónicas
- Clasificación de los medios de pago: tradicionales y puramente online
- El medio de pago por excelencia: Las tarjetas bancarias
- Pago contra-reembolso: Ventajas e inconvenientes
- Transferencia bancaria directa
- Medios de Pago puramente online: paypal, pago por teléfono móvil, tarjetas virtuales, monedas virtuales y mobipay
- Seguridad en los pagos online: Secure Sockets Layer, Secure Electronic Transaction, 3D - Secure, Certificados digitales - Firma electrónica
- Fraude para los consumidores online
- Ejercicios complementarios: Medios de pago en el Comercio Electrónico
- Principales normas de ordenación del Comercio Electrónico
- Ley Orgánica 3/2018, de 5 de diciembre, de Protección de Datos Personales y garantía de los Derechos Digitales
- Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y de Comercio Electrónico (LSSI): Ley 34/2002, de 11 de julio
- Protección de Datos en Marketing
- Ejercicios complementarios: Normativa reguladora del Comercio Electrónico
- Cómo hacer una campaña publicitaria OnLine
- Otras modalidades de promoción Online
- Los leads
- Selección de palabras clave
- Campañas de video marketing
- E-mail marketing
- La longitud del asunto, en gestores de correo y campañas de email marketing
- Conseguir contactos y bases de datos para campañas de email marketing
- Personalización de la oferta y permission marketing
- Permission marketing
- Marketing viral
- Marketing de afiliación
- Qué es trade marketing
- Indicadores clave de desempeño (KPI)
- Cómo funciona el marketing de buscadores
- Diferencia entre posicionamiento natural y publicitario
- Búsqueda orgánica o SEO
- Cómo funciona el algoritmo de Google
- Conseguir ser presentado en las búsquedas de Google
- Relevancia del contenido
- Eligiendo palabras objetivo
- La importancia de los enlaces entrantes
- Normas de calidad de contenido de Google. Directrices técnicas
- Técnica para conseguir ser enlazado
- La importancia de las palabras de enlace
- Enlaces y textos de enlaces
- Enlaces internos
- Presentación del contenido. La importancia de todos los detalles
- Densidad de página y densidad de keyword (Keyword density)
- Utilización de etiquetas de clasificación y énfasis
- Equilibrio código/contenido. Maquetación con capas y css
- Uso de frames
- Redirects
- Enlaces Javascript y Flash
- Cloacking o páginas exclusivas para buscadores
- Comandos útiles de Google
- SEM y Google adwords
- Posicionamiento publicitario y pago por click
- Compra de palabras clave y SEM
- Publicidad basada en resultados
- Posicionamiento en Google maps
- Herramientas de monitorización SERP
- Google trends
- Autopráctica Google trends
- Informes de Google
- Google analitycs
- Medir y analizar resultados
- El origen de los medios sociales
- Social media
- Tipos de medios sociales
- Marketing en medios sociales
- El Plan de medios sociales
- Estrategias de social media
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- Objetivos generales de una campaña en redes sociales
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- Medición de resultados de un social media plan
- Analítica social y estrategia
- Objetivos
- IOR
- Impact of relationship
- Tipos de redes sociales
- ¿Por qué hacer marketing en redes sociales?
- El marketing viral y las redes sociales
- La publicidad en las redes sociales. Dónde, cómo y para qué
- Herramientas para crear y organizar contenido en redes sociales
- Facebook, MySpace, Tuenti, Twitter y Youtube y otras aplicaciones de video y fotografía
- Redes sociales profesionales en España
- Otras redes sociales importantes
- Aplicaciones para la gestión de redes sociales
- Geolocalización en las redes sociales
- Social bookmarking- explicación gráfica
- Los blogs como herramienta de marketing
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- Relaciona conceptos
- Yammer y las wikis
- Sindicación de contenidos
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- Marketing móvil
- Formas de conectarse a internet a través del móvil
- Otras aplicaciones de marketing móvil
- Formatos estándares en internet móvil
- Marketing de móviles
- Consejos para una estrategia de marketing móvil
- SMS marketing
- Televisión digital
- Televisión por internet
metodología
Formación Online
Toda nuestra oferta formativa es de modalidad online, incluidos los exámenes.
Comunidad
En la que todos los alumos de INESEM podrán debatir y compartir su conocimiento.
Materiales Didácticos
En la mayoría de nuestras acciones formativas, el alumno contará con el apoyo de los materiales físicos.
Material Adicional
El alumno podrá completar el proceso formativo y ampliar los conocimientos de cada área concreta.
Campus Virtual
Entorno Persona de Aprendizaje disponible las 24 horas, los 7 días de la semana.
Una vez finalizado el proceso de matriculación, el alumno empieza su andadura en INESEM Formación Continua a través de nuestro Campus Virtual.
La metodología INESEM Business School, ha sido diseñada para acercar el aula al alumno dentro de la formación online. De esta forma es tan importante trabajar de forma activa en la plataforma, como necesario el trabajo autónomo de este. El alumno cuenta con una completa acción formativa que incluye además del contenido teórico, objetivos, mapas conceptuales, recuerdas, autoevaluaciones, bibliografía, exámenes, actividades prácticas y recursos en forma de documentos descargables, vídeos, material complementario, normativas, páginas web, etc.
A esta actividad en la plataforma hay que añadir el tiempo asociado a la formación dedicado a horas de estudio. Estos son unos completos libros de acceso ininterrumpido a lo largo de la trayectoria profesional de la persona, no solamente durante la formación. Según nuestra experiencia, gran parte del alumnado prefiere trabajar con ellos de manera alterna con la plataforma, si bien la realización de autoevaluaciones de cada unidad didáctica y evaluación de módulo, solamente se encuentra disponible de forma telemática.
El alumno deberá avanzar a lo largo de las unidades didácticas que constituyen el itinerario formativo, así como realizar las actividades y autoevaluaciones correspondientes. Al final del itinerario encontrará un examen final o exámenes. A fecha fin de la acción formativa el alumno deberá haber visitado al menos el 100 % de los contenidos, haber realizado al menos el 75 % de las actividades de autoevaluación, haber realizado al menos el 75 % de los exámenes propuestos y los tiempos de conexión alcanzados deberán sumar en torno al 75 % de las horas de la teleformación de su acción formativa. Dicho progreso se contabilizará a través de la plataforma virtual y puede ser consultado en cualquier momento.
La titulación será remitida al alumno por correo postal una vez se haya comprobado que ha completado el proceso de aprendizaje satisfactoriamente.
Requisitos de acceso
Esta formación pertenece al programa de Formación Continua de INESEM. Esta formación se tramita con cargo a un crédito que tienen asignado las empresas privadas españolas para la formación de sus empleados sin que les suponga un coste.
Para tramitar dicha formación es preciso cumplir los siguientes requisitos:
- Estar trabajando para una empresa privada
- Encontrarse cotizando en Régimen General de la Seguridad Social
- Solicitar un curso que esté relacionado con el puesto de trabajo o con la actividad empresarial
- Que la empresa autorice la formación
- Que la empresa disponga de suficiente crédito formativo para cubrir el coste del curso
titulación
Titulación de Formación Continua Bonificada expedida por el Instituto Europeo de Estudios Empresariales (INESEM). Doble Titulación: - Titulación de Postgrado en Liderazgo en Retail Marketing & Sales Management con 360 horas expedida y Avalada por el Instituto Europeo de Estudios Empresariales - Titulación Propia Universitaria en Diseño del Espacio Comercial: Retail Design con 5 Créditos Universitarios ECTS
Opiniones de los alumnos
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